Estabelecer o valuation da sua startup é um aspecto que pode ser muito importante para receber investimentos de fundos de venture capital, firmar parcerias, encontrar novas oportunidades e mudar o patamar de uma empresa. Mas tão ou até mais importante é compreender o tamanho do mercado em que aquele negócio está inserido e qual fatia total é possível alcançar.
Para empresas de tecnologia, sobretudo aquelas em early stage, em que os primeiros passos podem determinar a sobrevivência do negócio, esse é um ponto decisivo para diversas frentes. No desenvolvimento de produtos e serviços, para a análise do potencial de clientes e as suas necessidades, na identificação de consumidores dos concorrentes propensos a uma nova proposta ou como agregar valor à determinada marca.
Além do tamanho do mercado (Market Size), siglas como TAM (Total Available Market, ou Mercado Disponível/Endereçável Total, na tradução do inglês), SAM (Serviceable Available Market, ou Mercado Útil Disponível) e SOM (Serviceable Obtainable Market, ou Mercado Útil Alcançável) podem ajudar na implementação de uma nova estratégia. Saiba mais.
Market Size - Tamanho de Mercado
A definição mais abrangente e comum de Market Size é o tamanho do mercado de uma categoria específica, geralmente dado pela soma das receitas de todas as empresas daquele segmento. Por exemplo, em empresas do segmento de educação, isso passa pelo conhecimento de dados como: o número total geral de estudantes no mercado, o ticket médio gasto por cada cliente, quais os cursos mais demandados e o faturamento geral do setor em um ou mais anos.
Esse exemplo pode ser estendido para outras verticais de negócios, como os e-commerces. Qual a receita dos marketplaces e plataformas online no último ano? Quantas pessoas compram em e-commerces por mês? Esse volume cresceu no último ano ou nos últimos 5 anos? Há uma intensidade maior em períodos sazonais?
Avaliar o quão grande é determinado setor da economia geralmente não é o ponto chave a ser considerado para produzir algo específico, como uma nova linha de produtos ou mudar o posicionamento da companhia, por se tratar de um número muito grande e que acaba não sendo o suficiente para calcular o potencial da empresa. Mas vale a pena participar de mercados com poucos clientes?
TAM (Total Available Market - Mercado Total Disponível)
Para conseguir números que sejam realmente úteis para o futuro do negócio, os empreendedores têm outras métricas à disposição. Uma delas é o TAM, o Mercado Total Disponível. Sua concepção é mensurar um mercado abrangente, mas dentro de uma perspectiva de maior utilidade, partindo para a análise de um segmento específico dentro do grande setor. O TAM geralmente representa uma fatia do Market Size de empresas de um mesmo setor. No exemplo anterior do setor educacional, o TAM poderia ser o tamanho do mercado educacional voltado à educação superior, no caso de uma empresa que pretenda oferecer cursos de pós-graduação.
Apesar de ainda ser um indicador muito amplo para a tomada de decisão, o Mercado Total Disponível auxilia reflexões sobre a musculatura dos atuais concorrentes e possibilita estimar em quanto tempo é possível chegar lá e quais estratégias são importantes para cumprir com o objetivo.
SAM (Serviceable Available Market - Mercado Útil Disponível)
Na sequência do funil das métricas das empresas está o SAM, ou Mercado Útil Disponível. Como seu próprio nome sugere, o indicador busca identificar quanto o seu próprio negócio tem capacidade ou interesse em obter. Na prática, é o pedaço útil do TAM para determinada empresa.
Para exemplificar, podemos pensar na empresa interessada em oferecer cursos de pós-graduação, mas que tem cursos voltados à carreiras de tecnologia: para ela o SAM seria calculado a partir do tamanho do mercado de educação superior voltado à tecnologia, ou à áreas de exatas.
O SAM também pode estar conectado a dados relacionados à uma região geográfica possível de ser alcançada. Ex.: se os dados de TAM da empresa educacional abrangem todo o território nacional, mas o modelo de negócio se baseia em aulas presenciais na Região Sudeste do Brasil, o SAM será a fatia do TAM direcionado ao Sudeste, região geográfica possível de ser abrangida num primeiro momento pela empresa.
SOM (Serviceable Obtainable Market - Mercado Útil Alcançável)
Por fim, na lista de indicadores que podem contribuir com o direcionamento da empresa está o SOM, uma fatia do SAM que de fato pode ser obtida pela companhia. Aqui, entram todas as variáveis possíveis que definem o potencial realista da sua fintech, foodtech ou agtech, por exemplo.
Dessa forma, o mercado útil alcançável leva em consideração a concorrência, canais de distribuição, canais de venda, localização, tamanho e qualificação da equipe e custo de aquisição por cliente (CaC).
Em linhas gerais, o SOM pode ser empregado para identificar quais pontos devem ser melhorados e aqueles que precisam de uma atenção especial para atingir a expectativa de performance. No nosso exemplo da empresa educacional de pós-graduação, o SOM consideraria a fatia de mercado que a empresa de fato pode alcançar num primeiro momento considerando as cidades de atuação, os concorrentes que já estão presentes nestas cidades, entre outros fatores que vão determinar um potencial de curto prazo do projeto.
Essas métricas devem ser calculadas de modo cuidadoso e se bem estimadas, podem ser de grande valia aos empreendedores em conversas com investidores e/ou para definir objetivos de curto, médio e longo prazo para planejamento do negócio.
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